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Recurso 34
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Cuatricoterms; la evolución

La actividad del comercio exterior se desenvuelve en un marco de gran incertidumbre derivada entre otros aspectos por la pandemia mundial que supone en la actualidad el Coronavirus. Estando sometida a múltiples situaciones previsibles, por lo tanto evitables, o imprevisibles, que acentúan sensiblemente el nivel de riesgo con respecto a la actividad propia del comercio interior.

Así las empresas que desarrollan su actividad a través del comercio exterior ha de identificar y evaluar previamente las contingencias a las que va a tener que enfrentarse. Sobre todo aquellas que están relacionados con la operativa que afecta a la gestión del cobro-pago.

Concepto de Cuatricoterms

Los Cuatricoterms se basan en el concepto de las 4C y tiene el objetivo de alinear el cobro con las condiciones específicas de cada operación; y con ello evitar el riesgo de haber entregado la mercancía y no haber cobrado. O no haber obtenido el compromiso de cobro una vez cumplido la condición de entrega.

Las 4C:

1. Condición de Cobro.

2. Documento que demuestra haber cumplido con la condición de Cobro.

3. Medio de Cobro.

4. Plazo de Cobro.

Condición de cobro, el epicentro de una eficiente gestión de cobro

Hay un aspecto determinante para que no exista, o al menos se reduzcan, las dificultades en la gestión del cobro de las exportaciones que está íntimamente ligada con las gestión operativa. Y que en ocasiones pasa desapercibida por parte de comerciales y back office.

La condición de cobro es el hecho por el cuál el vendedor puede reclamar el cobro de la mercancía al haber cumplido con la condición de entrega.

Siendo el momento de cobro a la vista o diferido (a crédito), según hayan estipulado las partes.

Se produce con cierta frecuencia la incongruencia, por parte del vendedor, de entregar la mercancía, según término de entrega pactado con el comprador y negociar la condición de cobro mas allá del momento de la entrega. Y ello, con el riesgo que supone que la mercancía sufra una “avería” después del término de entrega pactado, pero antes de la condición de cobro negociada.

El derecho a cobro nace en el momento que el vendedor cumple con la condición de entrega. En ningún caso, después de la entrega.

Ejemplos de una ineficiente gestión de cobro

Cuando el vendedor pacta la venta en condiciones Ex Works

En términos EXW la condición de entrega se produce cuando el vendedor pone a disposición del comprador la mercancías en las instalaciones del vendedor, sin cargar. En aquellos supuestos en los que el vendedor acepta el cobro al embarque de la mercancía, se produce una incongruencia y por ende una ineficiente gestión ya que el cobro no dependerá del hecho de haber cumplido con el compromiso de entrega aceptado a través del término de venta Incoterms, sino del embarque. Trasladando, más allá del compromiso de entrega, el acceso al cobro.

Como consecuencia de los anterior, el vendedor, aún habiendo cumplido la entrega, no podrá acceder al cobro en aquellos supuestos en los que la mercancía no se embarque. Siendo responsabilidad del embarque el comprador en términos EXW y no el vendedor. O retraso al acceso al cobro en los casos en los que el embarque de la mercancía se demore.

Cuando el vendedor pacta condiciones de entrega FOB y el cobro de la mercancía es a través de una carta de crédito

En término FOB el vendedor cumple la entrega cuando entrega la mercancía al comprador cargada en el buque (versiones 2010 y 2020). Para el acceso al cobro a través de una carta de crédito el vendedor se ha obligado a la presentación, entre otros documentos, del bill of lading al que tendrá acceso una vez embarcada la mercancía.

Qué ocurrirá en aquellos supuestos en los que el buque designado por el comprador no llega a tiempo para permitir al vendedor cumplir con la entrega, no se hace cargo de la mercancía, o deja de admitir carga antes del momento notificado por el comprador.

La Regla FOB indica que entonces el comprador corre con todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde la fecha acordada, o en ausencia de una fecha acordada, desde la fecha seleccionada por el comprador al dar aviso al vendedor, o, si no se ha notificado dicha fecha, desde el fin de cualquier plazo acordado para la entrega.

Nuevamente se produce una incongruencia entre la condición de cobro, ya que como consecuencia de lo anterior, el vendedor habrá cumplido con la entrega No cargada en el buque, sino entregada en el puerto de embarque, en el punto acordado (terminal/patio de contenedores). No teniendo acceso al cobro al no disponer del bill of lading.

Condición de entrega CIF y cobro a la entrega de la mercancía en destino

El vendedor cumple la entrega en condiciones CIF cuando entrega la mercancía al comprador cargada en el buque (versiones 2010 y 2020) en el puerto de origen. Cuando el vendedor pacta el acceso al cobro una vez la mercancía se entrega en destino, vuelve a existir una incongruencia en la gestión del cobro. Si la mercancía sufre una vería desde el momento de la entrega hasta destino, el vendedor estará en riesgo de cobro, aún no teniendo él el riesgo de la mercancía en el momento en el que se produjo la avería.

Alineación del Cuatricoterms para una correcta gestión de cobro

El derecho de cobro por parte del vendedor nace cuando éste cumple con la entrega. Es en ese momento cuando el comprador adquiere la obligación de pago.

Para acceder al derecho de cobro el vendedor estará obligado a presentar el documento que demuestra la entrega. Algunas referencias a estos documentos son:

  • Forwarders Certificate Receipt (FCR) en el FCA.
  • Documento de Embarque (Bill Of Lading, Sea Waybill, Air Waybilll,,,) en condiciones CFR , CIF CPT o CIP.
  • Forwarders Certificate Transport (FCT) en condiciones DAP o DPU.
El vendedor debe tener la seguridad que el cumplimiento de la “entrega” podrá llevarla a cabo con sus medios o subcontratándolos a terceros

En función del medio de cobro, la presentación del documento que demuestre la entrega será de forma directa al comprador, cuando el medio de cobro es la transferencia. O a través de bancos cuando el cobro es por cobranza documentaria o carta de crédito.

Y por último, pero no menos importante, el plazo de cobro, pudiéndose ser éste a la vista o diferido (a crédito). La fecha de cobro estará en función de la fecha de cumplimiento de la condición de entrega que especifique el documento que demuestre dicha entrega.

Si el plazo de cobro es a la vista, el cobro deberá producirse a la presentación del documento que demuestre el cumplimiento de la entrega. Y si éste es diferido (a crédito), el plazo de cobro empezará a contar desde el momento del cumplimiento de la entrega que vendrá evidenciado en el documento que demuestre dicha entrega.

Una eficiente gestión de cobro

La gestión de cobro ha de alinear para cada perfil de cliente y para cada operación los siguientes aspectos.

Tomando como elemento la gestión del riesgo financiero por cliente y el monto de la operación, el plazo de pago será a la vista o diferido (a crédito) dependiendo de la estrategia de venta.

Con plazos de pago a la vista y términos de entrega muy cortos como el EXW o FCA, la gestión de cobro sufre mayor tensión para alinear entrega y cobro. Situación que no ocurre cuando el plazo de pago es diferido (a crédito).

Otro elemento importante de la gestión de cobro es la financiación que otorga el vendedor al comprador. Siendo el plazo de cobro diferido (a crédito) y el término de entrega largo como el DAP o el DPU, la capacidad financiera del vendedor debe ser más robusta.

Las formas de hacer de hoy (Siglo XXI) no son las mismas que las de ayer (Siglo XX)

Muchos profesionales siguen gestionando la operativa del comercio exterior con criterios del pasado, sumiendo a sus empresas en una condiciones de riesgo “latente” que en ocasiones se convierten en real.

Cuando un exportador que vende en condiciones EXW asume que debe obtener el Bill of Lading para “presionar” al comprador al pago a través de la entrega del documento. Ignora el riesgo que está asumiendo en aquellos casos en los que se produce el retraso del embarque de la mercancía (la situación actual del transporte marítimo ha acrecentado esta posibilidad) o no llega a producirse el embarque por una “avería” en el transporte al puerto o en las instalaciones portuarias

O vende FOB con el mismo fin anterior y no se produce el embarque por las circunstancias antes descritas y que recoge la Regla Incoterms FOB (leer el artículo “La incorrecta aplicación del FOB“)

La operativa del comercio exterior, incluida la gestión de cobro, está afectada por numerosas variables, todas ellas interrelacionadas. La complejidad del comercio internacional del Siglo XXI exige que apliquemos de forma eficiente las técnicas de comercio exterior actuales, obviando la famosa frase de “esto siempre se ha hecho así”

Nota: Los Cuatricoterms es un concepto, no es una regla.

Autor: Alberto Rino

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