Cómo se calcula la comisión del agente comercial (bróker) y dónde se imputa en la estructura de costes de exportación
La RAE define bróker (con tilde en la o) como Agente intermediario en operaciones financieras o comerciales que percibe una comisión por su intervención.
La Unión Europea regula la figura de los Agentes Comerciales Independientes en la Directiva 86/653/CEE.
“a toda persona que, como intermediario independiente, se encargue de manera permanente ya sea de negociar por cuenta de otra persona, denominada en lo sucesivo el «empresario», la venta o la compra de mercancías, ya sea de negociar y concluir estas operaciones en nombre y por cuenta del empresario”
“El agente comercial, tendrá derecho a la comisión por una operación que se haya concluido mientras dure el contrato de agencia.”
“Se considerará como comisión cualquier elemento de la remuneración que varíe según el número o el valor de las operaciones.”
En el Derecho interno español es la Ley 12/1992 de 27 de mayo la que regula los contratos de agencia. Esta Ley está impulsada por la incorporación al derecho español de la Directica Comunitaria antes mencionada.
La Comisión del Agente Comercial (Bróker)
Una vez definida la figura del agente comercial, hay que establecer en qué estructura de costes debe imputarse la comisión. En cuanto a la estructura de costes, me refiero a cada una de las que forma la oferta de exportación en función del término de entrega (Incoterms) pactado con el comprador.
Así por ejemplo, cuando las partes negocian un término CIF, el vendedor debe calcular el precio de exportación tomando en consideración las estructuras de costes que preceden al CIF. Es decir, estructuras de costes EXW, FOB y CFR.
Ello nos lleva a precisar que la primera estructura de costes y la más determinante para configurar una oferta de exportación es la que está conformada por el EXW.
Dónde imputar el coste de la comisión del agente comercial
Esa es la primera cuestión a dilucidar. No es lo mismo, a efectos económicos y por lo tanto comerciales, el cálculo del porcentaje de la comisión en estructuras de costes CIF que en EXW.
Y par ello debemos hacer un recordatorio a las empresas exportadoras que está relacionado con términos contables. La diferenciación entre coste y gasto.
El coste es el valor del consumo de inputs que se precisa para poder producir unos outputs (producto). Se trata de un concepto propio de la contabilidad interna.
El gasto es un concepto de la contabilidad financiera y, por tanto, vinculado a la contabilidad externa. Cualquier concepto que se pueda incluir en el grupo 6 del Plan General de Contabilidad (compras y gastos) recibe la denominación de gasto. Se refiere, básicamente, a aquellos conceptos relacionados con la adquisición de bienes y servicios para su consumo.
La mayoría de gastos suelen comportar obligaciones de pago para con terceros. Salvo las amortizaciones y las provisiones.
¿Por qué es un error imputar la comisión del agente comercial en estructura de costes FOB, CFR, CIF…?
La empresa exportadora para poder realizar la entrega de la mercancía en condiciones FOB, CFR, CIF, etc. ha de incurrir en la compra de servicios (gastos) externos, bien a un agente de carga (Forwarder), a una Naviera, etc.
Si el cálculo de la comisión del agente comercial se realiza en base FOB, CFR o CIF, estaremos incrementando los gastos para poder entregar la mercancía en alguno de los tres términos Incoterms antes indicados como ejemplo. Incrementando el precio de nuestro producto y por ende dificultando la labor comercial de venta.
No parece una decisión económica lógica que el agente comercial participe, en su comisión, de gastos “externos” aunque estos sean propios de la actividad exportadora.
Además, si el porcentaje de comisión pactado con el agente comercial es fijo, independientemente del término de venta, parece lógico que el agente comercial tienda a “esforzarse más” en aquellas ventas con términos de venta largos (términos de los Incoterms de los grupos C y D).
El EXW, la base para el cálculo de la comisión del agente comercial
La base EXW es el inicio para el cálculo de precios de exportación. Se parte de los costes totales en el que la empresa incurre para fabricar el producto y se le imputa el beneficio (se aconseja que sea sobre el precio de venta y no sobre el coste). La suma de ambos, costes y beneficio dan como resultado el precio de venta en fábrica (PVF)
A ese PVF se le suman todos los gastos que el exportador debe “comprar” para llegar al EXW:
Hasta aquí serían los gastos primarios del EXW que son todos aquellos que no integran los gastos de comercialización, financieros y de marketing.
A partir de los gastos primarios de EXW habría que imputar:
Los gastos financieros serán más elevados en la medida que el término de entrega es más largo. Por ello, si el Incoterms pactado es un CIF, por ejemplo, los gastos financieros se integrarán en el CIF y no en el EXW. O bien si se integran en el EXW deberán tomar como base para el cálculo de dichos gastos, la base CIF.
Ahora viene determinar si el porcentaje de comisión se calcula sobra la base primaria del EXW. O bien, sobre todos los gastos totales del EXW.
Soy partidario del cálculo de la comisión del agente comercial sobre la base primaria del EXW, no porque sea una base inferior a la base total del EXW, sino porque la base primaria integra todos aquellos costes y gastos mínimos que son necesarios para comercializar el producto en los mercados de exportación.
Estructura de precios EXW
A) Sobre la base primaria
Costes fijos
+ Coste variables
= Total de costes
+ Beneficios (puede ser sobre total de costes o sobre precio de venta en fábrica)
= Precio de venta en fábrica
+ Embalaje
+ Etiquetado
+ Certificados
= Base primaria EXW
% Comisión agente comercial (sobre la base primaria)
+ Gastos de marketing.
+ Gastos financieros.
= Total EXW
B) Sobre estructura total EXW
Costes fijos
+ Coste variables
= Total de costes
+ Beneficios (puede ser sobre total de costes o sobre precio de venta en fábrica)
= Precio de venta en fábrica
+ Embalaje
+ Etiquetado
+ Certificados
+ Gastos de marketing.
+ Gastos financieros.
= Base Total EXW
+ % Comisión Agente Comercial (sobre la base total EXW)
= Total EXW
Nota
El cálculo del beneficio puede obtenerse sobre el precio de coste (multiplicando el precio de coste por el porcentaje de beneficio). O por el precio de venta en fábrica (para ello que aplicar el método de la inversa). Lo aconsejable desde el punto de vista de contabilidad financiera es calcular el beneficio sobre el PVF.
Los mismos sistemas pueden ser utilizados para el cálculo de la comisión del agente comercial.
Los gastos del certificado de origen (CO) no forman parte del EXW ya que el documento no es obligatorio por parte del exportador. Lo solicita a la Cámara de Comercio a solicitud del importador.
Integraríamos el gasto del CO solamente en la estructura EXW si ésta es la posición de venta. En entregas FOB, CFR, CIF, etc. quedaría integrado en cada una de las estructuras correspondientes.
Los gastos de fijación de la mercancía en la unidad de carga contenedor marítimo o caja móvil no forman parte de los gastos EXW ya que es el importador quién está obligado a la contratación de la unidad y la carga de la mercancía en este término de entrega.
Los gastos pre-embarque, tipo SGS, Bureau Veritas, Lloyds, etc. no forman parte de los gastos EXW ya que no es un gasto obligatorio. El vendedor incurre en él a petición del comprador que solicita dicho certificado.
Ahora bien, si el término de venta es EXW, deberemos integrar dicho gasto en el total de gastos EXW.
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Autor Alberto Rino
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