La actividad internacional cada día necesita de un mayor esfuerzo por parte de las empresas. La venta en mercados exteriores requiere de factores tan importante como tener un producto competitivo, cumplir con los plazos de entrega, ser financieramente sólido, tener un respaldo de un departamento de back office solvente y de una fuerza comercial, entre otros.
La venta en el exterior presenta un escenario totalmente diferente a la venta nacional ya que hay que tener en cuenta factores propios del comercio exterior como son los logísticos, aduaneros, fiscales, documentales, financieros, legales, etc.
Y lo que es más complejo, “encajar” todas las piezas de esas diferentes áreas como un puzzle para que no se produzcan distorsiones que afecten de forma negativa a la operación.
Existe la creencia que vender es equiparable a exportar. Que la acción comercial en el exterior conlleva, por si solo, la exportación del producto. Exportar es el conjunto de técnicas de comercio exterior que permite la entrega de un producto en la cadena logística internacional a un cliente. Esa actividad exportadora viene precedida de la actividad comercial. Es decir, una vez se produce la venta, le sucede la exportación.
¿Cabe entonces pensar que quién realice la venta ha de tener en cuenta todos aquellos factores que van a incidir en la exportación? ¿O de lo contrario la venta está desligada totalmente de la acción exportadora?
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Los comerciales de exportación tienen el falso convencimiento que ambas acciones, venta y exportación están totalmente desligadas y por ello en el proceso de la venta no es necesario tener en cuenta todos aquellos aspectos del comercio exterior que permiten llevar a cabo la acción exportadora.
Ejemplos de lo anterior lo tenemos:
“Solo tienes que hacer una factura, siempre poniendo problemas”
Quién no ha escuchado esta mítica frase; solo puede provenir desde la ignorancia y el menosprecio del trabajo ajeno.
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El principal problema radica en el total desconocimiento de la dirección de la empresa de lo que implica exportar. De la ventaja comercial que conlleva el conocimiento de los procesos de la cadena logística (la cadena logística como oportunidad comercial). Del compromiso legal-comercial-financiero que adquiere la empresa cuando oferta su producto bajo un término Incoterms. De la importancia de la aplicación del IVA (Ley) y de los documentos de prueba de la exención (Reglamento) y de sus nefastas consecuencias económicas.
El filósofo Kant decía «Es imposible refutar al ignorante en una discusión»
Es indudable que estos profesionales de la venta aportan un enorme esfuerzo personal al crecimiento de la empresa. Tienen que afrontar y enfrentarse a situaciones difíciles en países, a veces, complejos. Días o semanas de viaje sin un horario establecido. Todo lo anterior no es óbice para estar exento de una formación adecuada a la actividad que desarrollan, la venta internacional.
Los comerciales de exportación formados aportan:
Comerciales de exportación formados = mayor beneficio
Autor: Alberto Rino
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Comentario: este post no tiene el objetivo de menospreciar la labor de los que se dedican a la venta en los mercados exteriores que realizan un inconmensurable esfuerzo viajando de un lugar a otro del mundo. Sino de hacer ver que ese gran esfuerzo ha de ir acompañado de un exhaustivo conocimiento de las técnicas de comercio exterior para obtener un mejor resultado a tan gran esfuerzo.
