El precio de venta a la exportación es en demasiadas ocasiones un área que las empresas aplica sin criterios financieros estables y fiables.
Gasto
El gasto es un concepto de la contabilidad financiera y, por tanto, vinculado a la contabilidad externa. Cualquier concepto que se pueda incluir en el grupo 6 del Plan General de Contabilidad (compras y gastos) recibe la denominación de gasto. Se refiere, básicamente, a aquellos conceptos relacionados con la adquisición de bienes y servicios para su consumo.
La mayoría de gastos suelen comportar obligaciones de pago para con terceros. Dos excepciones las amortizaciones y las provisiones.
Coste
El coste es el valor del consumo de inputs que se precisa para poder producir unos outputs. Se trata de un concepto propio de la contabilidad interna.
La contabilidad de costes, también llamada contabilidad analítica, es una de las partes de la contabilidad de gestión (denominada también contabilidad interna) y se centra en el cálculo de costes de los servicios o productos que ofrece la empresa. En cuanto a los objetivos específicos de la contabilidad analítica destaca la obtención de información, con una perspectiva a corto plazo.
Costes de fabricación
También denominado como costes variables
Es el punto de partida para el cálculo de la cadena de precios. Son los costes directos necesarios para la fabricación del bien:
Costes de estructura
También conocido como costes fijos. Son aquellos costos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden identificar y llamar como costos de “mantener la empresa abierta”, de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercancía.
Gastos de comercialización y marketing
Son todos los gastos necesarios para comercializar el producto en el país de destino:
Gastos financieros
Son aquellos gastos, propios de la actividad exportadora, relacionados con:
Gastos de exportación
Son todos los gastos que se incurren en la actividad exportadora y hacen referencia a los de la cadena logística del comercio exterior y son aquellos que transcurren desde origen a destino.
El margen de contribución es la diferencia entre el volumen de ventas y los costes variables. O, para decirlo de otra manera: El margen de contribución son los beneficios de una compañía, sin considerar los costes fijos.
Los costes fijos son los costes que no varían con el volumen de producción, algunos ejemplos son el alquiler, las amortizaciones y los sueldos. Los costes variables, por el contrario, son los que cambian con una variación del volumen de producción.
Margen de contribución = Ventas – Costes Variables
Es considerado también como el exceso de ingresos con respecto a los costos variables, exceso que debe cubrir los costos fijos y la utilidad o ganancia.
En el proceso de producción se incurren en costos fijos, costos variables y adicionalmente se espera una margen de utilidad.
Si el margen de contribución se determina excluyendo de las ventas los costos variables, entonces el margen de contribución es quien debe cubrir los costos fijos y la utilidad esperada por el inversionista.
El precio de venta, está compuesto por tres elementos: Costos fijos, Costos variables y la utilidad (rentabilidad).
El margen de contribución por mercado permite determinar cuanto está contribuyendo un determinado mercado a la empresa. Permite identificar en que medida es rentable seguir en el mercado.
Para lo anterior es fundamental que cada mercado soporte el porcentaje de gastos de estructura (fijos) en función de la importancia de cada mercado en el global de la empresa. De esta forma la empresa puede determinar qué mercado o mercados serán los que proporcionen la inversión en nuevos mercados y de esta forma establecer estrategias de marketing.
La empresa debe decidir si mantiene los mismos precios en cada uno de los mercados en los que opera o adopta unos precios diferenciados. Las variables de cada mercado, habitualmente distintas motivarán la fijación de precios diferenciados, mientras que la eliminación de barreras al comercio, como ocurre en la Unión Europea, o la homogeneización de mercados influirán en una estrategia de precios exteriores similares.
Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos a un mercado y a unas condiciones de entrega concretas.
Pero también, podemos estar reflexionando en términos de cadena de precios de exportación entre un punto Origen, que es nuestro punto de fabricación, y un punto de Destino Final, que es el consumidor o usuario final en un determinado país destino. Dentro de esa cadena, debemos tener en cuenta que los precios pueden diferir según quién sea el comprador (puede ser el consumidor final o cualquiera de los intermediarios que intervienen en la cadena de precios) y según los distribuidores previos que intervengan en dicha cadena de distribución.
En la práctica, estamos hablando de la construcción de una cadena de exportación entre un punto origen y un punto destino. Esta cadena de exportación, da lugar a precios diferentes en función de las condiciones de venta o de entrega que estén pactadas. Dichas condiciones de entrega o de venta, dependen del Incoterms que se utilice de venta.
Por lo tanto, cada destino tendrá varios precios de exportación en función de la estrategia de la empresa y de los términos de venta, podríamos decir por ello que, cada mercado tiene tantos precios de exportación como términos de venta (Incoterms) haya.
Para determina el precio de exportación en un mercado habrá que tomar en cuenta la estrategia de la empresa en ese mercado que puede ser diferente en cada etapa y teniendo en cuenta la estrategia de la competencia.
En próximo artículos, veremos casos concretos. Empezaremos con un precio de venta EXW que es la base para establecer el resto de precios, teniendo en cuenta los elementos que hemos comentados anteriormente.
Autor: Alberto Rino
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