La competencia internacional es cada vez más compleja y por ende más difícil. Por ello, las empresas necesitan de todas las herramientas para su posicionamiento en el mercado internacional y diferenciarse de la competencia a través del servicio.
El uso de los términos de entrega como herramienta comercial, tiene el objetivo de controlar el riesgo y aumentar el valor añadido de nuestras exportaciones.
El desarrollo de toda compraventa internacional comporta el desplazamiento de la mercancía desde origen a destino. Cada vez que se produce un desplazamiento en la cadena logística del comercio exterior, el valor de nuestra exportación aumenta, aumentando así nuestro valor añadido y nuestro posicionamiento ante el cliente y el mercado.
La construcción de la cadena de venta entre un punto origen y un punto destino da lugar a un aumento del valor en función de las condiciones de entrega que estén pactadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterms utilizado en la operación. Las condiciones de venta van incrementando el valor, el posicionamiento y el precio. En consecuencia, también se incrementa la implicación del vendedor desde la posición inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino, DDP.
Cada vez que se produce una venta en EXW, la empresa pierde valor (además de asumir riesgos incontrolables) disminuyendo su posicionamiento y su competencia en el mercado (otros harán lo que yo no hago).
Si ofrecen cinco millones de dólares por tirarse al vacío desde un quinto piso sin medidas de seguridad. O diez millones de dólares por tirarse al vacío desde un veinteavo piso con medidas de seguridad (paracaídas, colchón de aire de 2 metros de grosor, bomberos, ambulancia, etc.). ¿Qué opción tomarías?
El riesgo No es malo, lo malo es la ignorancia
La gestión comercial de exportación debe buscar el equilibrio entre el riesgo y el valor añadido de la venta, por lo que cada venta internacional tiene su punto de equilibrio. Para ello, es imprescindible el conocimiento exacto del funcionamiento de la cadena logística del comercio exterior y de cada uno de los términos de entrega. Condiciones que casi nunca cumplen los comerciales.
Para alcanzar el objetivo de equilibrio, la identificación del riesgo, incluido el operativo, y la gestión del mismo es imprescindible. A mayor riesgo, mayor valor añadido a la venta.
La empresa exportadora que gestione con mayor eficacia el riesgo controlable y rechace el riesgo incontrolable, tendrá mayor posibilidad de éxito en los mercados de exportación.
El producto es una variable, pero el servicio no lo es menos. Al referirnos al servicio lo hacemos en relación al valor añadido que aporta la empresa vendedora al entregar la mercancía lo más cerca posible de las instalaciones del comprador. Y este objetivo lo alcanza en la asunción de un mayor riesgo en el momento de entrega y mayor coste de la cadena logística que repercutirá en el precio de venta.
Como en muchas ocasiones, el conocimiento de las condiciones de entrega y su interrelación en la cadena logística, nos ayudará a alcanzar el siempre complejo equilibrio entre servicio y riesgo.
Al asociar los términos de entrega a cada uno de los grupos de los Incoterms, observamos que en los grupos E (EXW) y F(FCA, FAS y FOB) el vendedor aporta un menor valor añadido a su venta, ya que el riesgo es transmitido en origen, conjuntamente con los costes de la cadena logística. Es decir, menor riesgo, menor coste y menor valor añadido, será igual a mayor competencia internacional.
En cambio, si observamos el grupo D (DAP (Point), DAT, DAP (Place) y DDP) el vendedor incorporar a su venta un mayor valor añadido a cambio de asumir un mayor riesgo ya que la entrega se produce en destino. Es decir, mayor riesgo, mayor coste y mayor valor añadido, será igual a menos competencia internacional.
¿Y si encontrásemos el equilibrio para los intereses del vendedor?
El equilibrio entre el valor añadido: costes y el riesgo asumido por el vendedor lo encontramos en los términos del grupo C (CFR, CIF, CPT y CIP). El vendedor obtiene un control de la operación a través de los costes hasta destino, aportando valor añadido, como en el caso de los término del grupo D. Y asume el riesgo en origen, como en los términos del grupo F. Es decir, ofrece un mayor servicio que en los término F, asumiendo el mismo riesgo que en los términos F.
Sin lugar a dudas, el uso de los términos C no aportan el mismo valor añadido que en los términos D, pero es una opción muy válida en relación a los términos F donde el vendedor no controla la cadena logística del comercio exterior.
Autor: Alberto Rino
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