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El concepto de las 3P en la Gestión de los Cobros Internacionales

A la famosa frase “qué gratificante es exportar pero lo es más cuando se cobra”, habría que añadir: cuando se cobra sin complicaciones.

Hay un aspecto determinante para que no exista, o al menos se reduzcan, las complicaciones en el cobro de las exportaciones que está íntimamente ligada con las gestión operativa. Y que en muchas operaciones, más de las debidas, pasa desapercibida por parte de los comerciales y el back office.

Se produce con mucha frecuencia la incongruencia, por parte del vendedor, de entregar la mercancía, según término de entrega pactado con el comprador, y negociar la condición de pago mas allá del momento de la entrega. Y ello, con el riesgo que supone de sufrir la mercancía una “avería” después del término de entrega pactado, pero antes de la condición de pago negociada.

Pongamos un ejemplo, uno de tantos que los exportadores suelen aceptar. El vendedor pacta, acepta, negocia…, la condición de entrega EXW (caca). Lo hace desde el convencimiento, pero desde la ignorancia, de que es el término de venta que “menos complicaciones” le va a conllevar. Y a la vez negocia que el pago se va a producir cuando la mercancía está embarcada en el buque en el puerto de origen, en el caso de que el plazo de pago es contra entrega de mercancía. O bien que cobrará a una fecha determinada, cuando la mercancía está embarcada, en el supuesto de que el plazo de pago es aplazado o como en algunos países de Latinaomerica denominan, a crédito.

La cuestión que se plantea, en este supuesto real, es qué ocurrirá con el pago si habiendo cumplido el vendedor con la condición de entrega acordada en el término pactado, EXW. la mercancía sufre una avería (daño), antes de ser embarcada. O en el mejor de los casos, una vez entregada la mercancía según el término EXW, el comprador se demora en el embarque ya que no lo hará hasta que haya consolidado (llenado) el contenedor con mercancía de otros proveedores.

En el primer supuesto, mercancía entregada según término de venta pactado, pero no embarcada por haber sufrido una avería la mercancía. Encontramos el primer gran error, frecuente por parte del vendedor, que bien aceptará no cobrar ya que entiende, desde el desconocimiento, que no tiene derecho a cobro. O en el caso de entender que si tiene derecho a cobro y el cliente lo contrario, deberá pactar con el cliente para no perderlo o entrar en un pleito con la consiguiente pérdida del cliente y el coste que conlleva el proceso judicial o arbitral.

En el segundo supuesto, mercancía entregada según término de venta pactado, pero embarcada semanas después. Las previsiones de cobro en una fecha determinada no se producirán, trastocando la tesorería o financiación de la empresa.

El concepto de las 3P tiene el objetivo de alinear el cobro con las condiciones específicas de cada operación; y con ello evitar el riesgo de haber entregado la mercancía y no haber cobrado. O no haber obtenido el compromiso de pago una vez cumplido el compromiso de entrega. Las 3P se basa en la gestión alineada, de: 1. Condición de Pago. 2. Medio de Pago. 3. plazo de Pago.

Siendo la condición de pago el momento en el que el vendedor adquiere el derecho de cobro, al cumplir la entrega de la mercancía según el término de venta pactado. Y el momento en el que comprador adquiere la obligación de pago. Produciéndose el pago contra la entrega o bien a una fecha pactada si el pago es aplazado (a crédito).

El concepto de las 3P debe aplicarse indistintamente del medio de pago, incluido también la Carta de Crédito. Es por ello, estoy en total desacuerdo, como algunos profesionales manifiestan, que la Carta de Crédito no es apta o no conveniente para los término de ventas de los Grupos E o D. Es indiscutible que combinar estos Grupos de términos de venta con una Carta de Crédito no tiene las mismas pautas que con los términos E y F. Y es entonces cuando las “formas de hacer de hoy no son las mismas que las del ayer”.

CONCLUSIÓN

Para una gestión adecuada, evitando riesgos y demora del cobro en las ventas internacionales, es indispensable alinear el momento de entrega de la mercancía con la condición de pago. En el supuesto de que el vendedor y comprador pacten la condición CIF, la condición de pago (Momento que nace el derecho de cobro), se produce cuando la mercancía es embarcada en el buque en el puerto de origen y NO, cuando la mercancía se desembarca en el puerto de destino.

Fecha: 12 abril 2021

Autor: Alberto Rino